มองมุมเหม่ง > ระหว่างทางกับการขาย..(On The Road 2)

ขายได้หรือขายเก่ง
ต้องเพ่งไปที่ผลกำไร
ไม่ใช่ปริมาณ
**************************

ระหว่างที่คิดถึงเรื่องแบรนด์ไทยกับฝรั่งๆ เพลินๆ นั้น (มองมุมเหม่ง > ระหว่างทางกับการสร้างแบรนด์..(On The Road 1)) เด็กเสริฟเดินมาบอกว่า กระดูกหมูอ่อนหมด กำลังต้มอยู่ ถ้าพี่จะรอ ก็อีก 10-15 นาทีนะ

เอาละสิ ทำไงดี เมนูมุ่งหวังเสียด้วย ไม่ได้เผื่อจานอื่นๆ เลย แต่เอาก็เอา ไม่ได้อยากนั่งรอนานๆ ก็เลยสั่งเป็นหมูสับธรรมดาไป

ก็ให้นึกเสียดายนิดหน่อย (ที่อดกิน) แต่ด้วยวิญญาณนักขาย มันจะเป็นยังไงนะถ้าหากว่า บทสนทนามันเปลี่ยนไปเป็น

เด็กเสริฟ - พี่ครับ กระดูกอ่อนมันหมดนะครับ กำลังต้ัมอยู่ ถ้าจะรอก็ประมาณ 10 นาทีครับ
ลูกค้า - เอ่อ เอาไงดี ผมตั้งใจมากินเลยนะเนี่ย
เด็กเสริฟ - เอางี้่ไหมครับพี่ พี่สั่งอย่างอื่นมากินไปก่อน แล้วถ้ากระดูกหมูอ่อนต้มเสร็จ ผมจะทำมาให้พี่อีกชาม แต่ชามนี้ เนื่องจากผมให้พี่ต้องเสียเวลาคอย ผมลดให้พี่ 10 บาทครับ

คำถาม 1) ถ้าเป็นคุณ คุณจะรับข้อเสนอนี้ไหมครับ

สมมติว่าผมรับ เล็กน้ำหมูสับ ชามแรกมาถึงแล้ว ผมทานทันที ไม่นานเกินรอ ต้มยำกระดูกหมูอ่อนก็มาถึง
ลูกค้า - เออ น้อง ชามนี้มันพิเศษหรือเปล่า
เด็กเสริฟ - (พี่นี่ช่างถามนักนะ) เปล่าครับ ราคาธรรมดา แต่ผมให้พี่เยอะกว่าปกตินะครับ เห็นพี่รอนาน น่าจะหิว

คำถาม 2) คุณจะรู้สึกยังไงกับสิทธิพิเศษนี้ครับ

คุณเดินออกมาจากร้าน เจอขนมทองม้วนสดที่แม่ค้านั่งขายอยู่ แปะป้ายราคา ห่อละ 20 แต่ 3 ห่อ 50 คุณดูแล้วยังลังเล ไม่อยากกินถึง 3 ห่อ มองสบตาแม่ค้าไปๆ มาๆ
แม่ค้า - รับสัก 3 ห่อไหมคะ ห่อละ 20 แต่ 3 ห่อ 50
ลูกค้า - อืม เยอะไปนะ ทานไม่หมด

ทางเลือก 1) งั้นถ้าซื้อ 3 ห่อ ป้าแถม ขนมจากให้ 5 ชิ้นนะ
ทางเลือก 2) ถ้าทานไม่หมด เอาไป 2 ห่อแล้ว ลดให้ 5 บาทละกัน

คุณจะเลือกทางไหนครับ??

**************************

ครับ ทั้งหลายทั้่งปวงเหล่านี้ ก็เป็นเคล็ดเกร็ดการค้าแบบทั่วๆ ไป แต่สิ่งที่อยากจะชี้คือ เราสามารถเพิ่มยอดขายของเราได้ตลอดเวลา ด้วยเงื่อนไขต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นการซื้อเพิ่ม แล้วได้ส่วนลด ของแถม หรือการโน้มน้าวเพื่อปิดการขาย ในกรณีที่ลูกค้ายังลังเล เพราะสินค้าของเราไม่ได้แตกต่างจากเจ้าอื่นๆ มากนัก

ก็ฝากไว้เป็นไอเดียนักการตลาด การขายทุกท่าน ที่เอาไว้ฝึกสมองเพื่อให้การเดินทางพอจะมีสีสันขึ้นบ้าง หรือจะเอาสนุกๆ ไว้คุยกับแม่ค้่าก็ได้ครับ

**************************

หลังเหม่งมอง
- เราจำเป็นต้องทานมากกว่าปกติ เพราะส่วนลดหรือเปล่าครับ
- ส่วนลดที่ได้ สุดท้ายเราต้องจ่ายเงินเพิ่มกว่างบประมาณใช่ไหมครับ
- ก๋วยเตี๋ยวชามที่ 2 ไม่ได้เยอะครับ แต่ชามแรกน้อยกว่าปกติ
- ส่วนลด 5 บาทของขนม ก็ประมาณเท่ากับที่เขาลดตามปกติแล้ว แต่อย่างน้อยก็ไม่มีของเหลือ

เรียนจากหนัง > The Goods: Live Hard, Sell Hard (กลยุทธ์ผู้ชาย พันธุ์ขายแหลก - 2009)

ถ้าวันนั้นไม่ได้มีธุระไปที่โรงพยาบาล และไม่ได้แก้เซ็งด้วยการกดรีโมตไล่ช่องทีวีไปเรื่อยๆ ซึ่งเป็นนิสัยย้ำคิดย้ำทำอย่างหนึ่งแล้ว ผมคงไม่ได้เจอะเจอกับหนังเรื่องนี้แน่นอน

ไม่ต้องพูดถึงความนิยม หรือดาราในหนังเรื่องนี้ คะแนนเพียง 5.8 จาก imdb.com และคำโปรยเชื้อเชิญด้านบนโปสเตอร์ที่อ่านแล้วถึงกับขำ ตัวผมเองก็คงจะมองข้ามไปเช่นกัน แต่ด้วยเนื้อหาที่เกี่ยวกับ การกอบกู้สถานการณ์ด้วยทักษะการบริหารทีมขาย และไอเดียทางด้านการตลาด ทำให้กิจกรรมกดรีโมตต้องหยุดไป 89 นาที (ความยาวหนัง)

เนื้อเรื่องแบบสั้นๆ กล่าวถึง ความตกต่ำของเต๊นท์ขายรถมือสองแห่งหนึ่ง ทำให้เจ้าของ Ben Selleck ตกลงว่าจ้าง Don "The Good" Ready และทีมงานเข้ามาช่วยเพิ่มยอดขายระหว่างช่วงเทศกาลวันชาติ โดยมีเวลาจำกัดเพียง 3 วัน (ศุกร์-อาทิตย์) และรถยนต์ที่มากกว่า 200 คันที่จอดรอพิสูจน์ฝีมือ

ในระหว่างการเดินเรื่อง พล็อตรองเกี่ยวกับ ความสัมพันธ์ระหว่างเพื่อนร่วมงาน การไว้เนื้อเชื่อใจกัน เรื่องราวในอดีตของตัวละครหลักๆ และความรักที่น่าจะต้องห้าม ก็ถูกเสริมเข้ามาตามขนบ ซึ่งคอหนังแนวๆ นี้ก็คงคาดเดาได้ไม่ยาก แต่ถ้าจะให้เน้นๆ ว่าหนังเรื่องนี้มีประเด็นอะไรน่าสนใจบ้างก็คงแยกได้ดังนี้

เกี่ยวกับการขาย การตลาด - เราจะเห็นได้ว่า การวางแผนเพื่อพิชิตยอดขายนั้น ต้องมีเหลี่ยมการขาย ไม่ว่าจะเป็นการตั้งราคาสูง แล้วลดแบบเหลือเชื่อเพื่อให้ลูกค้าได้ตัดสินใจ, หรือการโน้มน้าว เล่าเรื่อง เชื้อเชิญ เพื่อเน้นถึงความจำเป็นที่ขาดไม่ได้, หรือเทคนิคด้านการตลาด ไม่ว่าจะเป็นการตกแต่งหน้าร้าน การตั้งบูธดีเจเปิดเพลงเพื่อเร้าอารมณ์การซื้อ, พริตตี้ที่จ้างมาเชียร์ลูกค้าหนุ่มๆ, การปรับโปรโมชันแบบฉับพลันให้กับลูกค้าเฉพาะกลุ่ม หรือการทำพีอาร์แบบแหวกๆ ด้วยการเล่นกับความผูกพันของคนในเมืองนั้นๆ เหล่านี้เป็นไอเดียตัวอย่างที่นักขาย นักการตลาดควรจะเข้าใจ แม้ว่าบางทีอาจจะรู้สึกว่ามันเว่อร์ไปบ้างก็ตาม

พูดถึงเทคนิคการขาย การตลาดแล้ว จะไม่พูดถึงการบริหารทีมขายก็คงไม่ได้ - พระเอกแสดงให้เห็นถึงความเป็นมืออาชีพ ตั้งแต่ตอนรับงาน การเตรียมตัวหาข้อมูล การรู้จักจุดเด่น หรือข้อจำกัดของตัวเองและทีมงาน แม้เมื่อมาเจอทีมขายเดิมของเจ้าของที่ต่างก็หดหู่กับความตกต่ำ และอนาคตที่ไม่เห็นแสงสว่าง ก็ต้องมีการปลุกใจทีมขาย ให้แข็งขัน การสร้างภาพลักษณ์ที่น่าเชื่อถือ (หรือน่าสงสาร) ของพนักงานขาย หรือแม้การใช้ระฆังเป็นตัวแทนความสำเร็จในการขาย แม้กระทั่ง ในเรื่องส่วนตัว ที่อาจจะมีผลต่อผลงาน เหล่านี้ ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดี ไม่ควรปล่อยให้กลายเป็นข้อผิดพลาดขนาดใหญ่ได้เช่นกัน

อีกมุมหนึ่งที่น่าสนใจคือ การแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้า - เราไม่มีทางรู้หรอกว่าอะไรจะเกิดขึ้น เต็มที่เราอาจจะได้แค่คาดเดาจากประสบการณ์ที่เคยเจอ แต่ 3 วันของการขาย เราจะเห็นกรณีต่างๆ ที่ไม่คาดคิด ตั้งแต่ นักร้องที่จะเอามาเรียกแขกเกิดเบี้ยวเฉยๆ จนความไม่พอใจกลายเป็นจราจล ปัญหาการเทคโอเวอร์จากคู่แข่ง หรือปัญหาความน่าเชื่อถือจากลูกค้า หรือผู้ว่าจ้างก็ตาม ต่างต้องการสติที่มั่นคงในการตัดสินใจ (ในหนังแปลงตรงนี้ให้เป็นเรื่องอัศจรรย์ไปซะ)

อย่างที่บอก ถ้าข้ามเรื่องความดังของดาราแล้ว หนังเรื่องนี้สามารถเป็นตัวอย่างที่ดีสำหรับคนที่อยู่ในวงการการขาย การตลาดได้อย่างดี แม้ว่าอาจจะไม่ได้ครอบคลุมทุกประเด็นก็ตาม

ข้อสรุปสุดท้าย ที่ผมเองได้จากหนังเรื่องนี้คือ บางทีสิ่งที่เรามองหา มันอาจจะเป็นสิ่งที่คนอื่นไม่ต้องการ ไม่นิยม หรืออาจจะอยู่ในเปลือกหีบห่อที่ไม่สวยงามก็เป็นได้ครับ